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讓外貿客戶回復你的8招妙計

3240 2017-07-17

正所謂“觀念決定思路,思路左右出路”!優秀的外貿業務員之所以能脫穎而出,是因為他們懂得營銷的藝術。其中的關鍵就在于他們能準確把握買家的真實需求,并熟練地掌握引導成交的思路和方法。


據美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計數據顯示:80% 的成單是在第 4 至 11 次跟進后完成的。然而在日常工作中,我們卻發現:80% 的銷售人員在跟進一次后,不再進行第 2 次、第 3 次跟進。只有少于 2% 的銷售人員會堅持到第 4 次跟進。


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不斷跟進是為了讓客戶記住你,一旦客戶采取行動時,首先想到的就是你;跟進的最終目的是達成訂單,絕不是單純的“您考慮得怎么樣?”。


客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀。究竟該如何跟進沒有回復的客戶?外貿牛小編幫您總結了這8招妙計。


1. 深入分析客戶

俗話說“知之知彼,百戰不殆”,不了解自己的客戶怎么可能拿到訂單呢?這里說的了解,包括客戶的這個聯系人在公司是什么職位,有沒有決策權等等。想要了解這些信息,可以通過一些渠道去認識,一方面可以借助 Facebook、LinkedIn 等社交網站去了解;另一方面也可以通過 Google 去搜索。


2. 聊天工具跟進

網絡至上的社會,我們可以通過 Skype、WhatsApp、Facebook、LINE 等工具去跟進客戶,還有最直接的電話或者短信跟進。發郵件之后記得通知一下客戶,這樣容易讓客戶更關注你,但是萬事要把握一個度,絕對不能讓客戶覺得你是個“跟進狂”,最后要是把客戶嚇跑了,那就得不償失了。


3. 適當降價

在你能接受的范圍內,適當地把價格降一點,促使客戶下單。如果客戶真的想買,又或者他正在比價還沒有最終決定的時候,或許你就成功了;但是有時候客戶會覺得價格降了,可能你的質量也會跟著降低,所以在降價的同時一定要讓客戶對你的產品質量放心。


4. 漲價刺激下單

這招不能一開始就用,會嚇跑客戶。這招只是起一個刺激客戶下單的作用,可以婉轉地表達由于匯率上升、原材料漲價、人工成本上漲等原因,產品價格上漲了,但是對于近期能下單的老客戶,可以保留一個好的價格,用這種方法來試探一下客戶的下單欲望。


5. 預告價格變動

如果有的產品成本受客觀因素影響較多,價格變化較大,可以設個有效期,在報價到期之前給客戶發封郵件,或者電話告知客戶價格有變動,以引起客戶的注意。


6. 利益吸引

適當給予傭金回扣,這招需要看你跟這個客戶的交情如何,更重要的是要了解這個人的態度。這個方法需要確保你的客戶是外貿業務員,如果是老板或者跟老板有著極其密切關系的人,那這種方法就不適合。


7. 用成單客戶來刺激未下單客戶

告訴客戶他需要的產品又有其他客戶下單了;另外你可以給他個優惠的價格,如果客戶能近期下單的話,優惠條件上還可以帶上交貨期。


8. 分析市場行情催促客戶下單

告訴客戶最近來自他們國家針對其所采購的同類產品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場,從而刺激他下單。



當然,在實際外貿操作中,除了掌握這8個小妙招,還需要外貿業務員處處留心細節,仔細觀察買家的一言一行,深入分析,步步引導,才能使你的形象深入買家內心,讓你的服務令買家如意,從而與買家確立合作關系。


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